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分化的华东园林行业之——— “新庭院人”的喜忧
发布时间:2017-11-03 16:43 浏览次数:
   编者按:园林行业已深度调整两三载,经过这次盘整,有人退场,有人转场。华东是最典型的区域,在这里,有人往大了扩,有人往细了钻,行业分化明显,许多企业经历了脱胎换骨。当直面这些企业负责人时,他们有喜悦,也有忧虑,有坚持执行,也有适时回撤。本报将持续倾听这些有点嘈杂但却真实的声音。
  1.今年5月份,花园集俱乐部组织了“造园游学英国行”活动,队伍中有一对模范夫妻,他们是来自杭州的郭笔龙夫妇。   郭笔龙年过半百,在机关上过班,在大学教过书,也做过房地产开发商。2008年他从当地一家地产公司离职后单干,一头扎进了地产园林领域。夫妇二人耕耘多年后,如今公司步入正轨,每年工程额在8000万元上下。   “不过,心很累。”这几年地产行业不稳定,郭笔龙感觉回款太麻烦,最高的时候开发商欠账达到七八千万元。做过大学老师的郭笔龙有股书生气:“要账、陪饭局的事我的确不习惯。”思虑一番,他于去年年底筹建了杭州布查顿景观设计有限公司,开始缩紧园林工程绿化的业务,涉足私家庭院市场等非招投标项目。   今年8月见到郭笔龙时,他已在新公司的办公室里办公,场地、设计团队齐备。他对现状还算满意,因为开张不到一年,公司接单差不多500多万元,他预计2017年过千万元问题不大。   在10月份的第二次见面,郭笔龙的想法发生了些变化。“大规模转到庭院不现实。”郭笔龙发现私家庭院的工程管理太细,整个沟通过程十分繁琐,付出得多,回报得少。   从成立公司之初,郭笔龙就打算以公司化运作私家庭院项目,不过这样的模式不如小型工作室、个人设计师在项目操作时灵活,增加了项目的管理难度和落地难度。   郭笔龙现在打算多条腿走路,新老业务结合来做。他审视自身优势,主要集中现场项目管理、设计蓝图落地。基于此,郭笔龙最终在“设计+施工”的基础上,推出以“设计+施工管理”的方式操作中小型景观项目。   如今华东市场的景观项目相对饱和,郭笔龙想走出去,但许多景观项目都需要设计施工一体化。“异地施工不现实,而且有些项目去承接施工有风险。”他的方法是就派项目经理到现场进行“帮忙管理”,其余的设备、施工材料、施工队都由对方提供,这是“设计+施工”的升级版。如此既能保证工程质量,又能保证自己的设计不走样,让双方共赢。如今这套方法他已经在山东、河南的项目上实践。   虽然不是学设计专业出身,但郭笔龙个人非常爱好园林设计,他一直有做几个好庭院的想法。“私家庭院业务才刚刚开始,现在压力不大,慢慢走吧。”郭笔龙如今这么考虑。   2.在“英国行”的一天晚上,有五六个队友聚在一起喝茶谈天,他们大多是私家庭院从业者,所谈内容也围绕私家庭院展开。不过一旁的李晓波当晚稍显安静,很长一段时间都在听别人说话。   云南人李晓波已在上海扎根十多年,主营业务是地产园林施工,包括居住地产与商业地产。“这些年房价涨得快,我们的利润却不涨反跌。”李晓波说,激烈的竞争是导致利润压缩的主因。今年3月他开拓了私家庭院业务,作为庭院新兵,很多情况他还在摸索,听着大家七嘴八舌“吐槽”庭院业务,李晓波当时心里也有些打鼓。   不过,几个月过去后,李晓波的私家庭院公司“凯翔造园”已经像模像样,庭院板块配置了由5个庭院设计师组成的设计团队及施工团队,今年兑现的产值已有四五百万元。   “刚好够生存。”李晓波直言不讳。其公司强点在于施工,因此始终坚持设计施工一起做。而且由于要做口碑,他对设计和施工的要求都比较严格,付出的成本也相应多一些。   作为全国消费领先的城市,上海的私家庭院市场很大,但竞争对手也有多。“跟做大园林不一样,私家庭院市场的竞争来自四面八方。”让李晓波压力大的是,家装、资材等行业现在都成了他的竞争对手。他粗略统计,上海能做私家庭院项目的保守有三四千家公司。   在这样的市场环境下,李晓波就感到了两大痛点,一来自客户端,二来自设计端。   私家庭院市场很广很复杂,企业自身定位与客户的需求要匹配,做好客户分类很关键。“庭院项目从三五万元到过百万元,如果我们都做,肯定做不好。”有些企业通过与家装等沾边的行业合作,引入渠道优势,通过流水线打造私家庭院,扩大产值,但李晓波认为这样的方式不适合自己,他的方向是做中端项目,打造精品,不做流水线生产。   设计人员的合作是一项难题,虽然成立没有几个月,但是他的团队常有人“进出”,“这是难免的,私家庭院设计师很容易单飞。”李晓波对此考虑得很理性,“只有形成品牌,让设计师觉得出去没有在这获得的多,才能留住人才。”   要形成品牌就得“熬”,李晓波对现在的定位是不做差价,做服务,精打细算把这一业务坚持下去。“不断打磨自己的团队,努力提供设计与施工综合能力,把媳妇熬成婆,争取以后项目能挑着做。”李晓波认为这样才能体现公司的造园情怀和价值,这也是他从事造园的源动力。   3.国庆期间,苏州吴江的柳建国举办了一次盆景展。这次盆景展让更多人知道了他的庭院盆景瓜子黄杨,也让更多人知道了他开始做私家庭院项目了。   柳建国的公司简称“苏圃生态”。今春,在公司既有的园林工程、苗圃、花园中心业务上,柳建国又开辟了私家庭院业务,并且花极短的时间在园中打造了一个中式私家庭院样板间。不少来看苗圃、逛花园中心的客人不禁驻足,在园中饮茶谈天。   盛明是柳建国在私家庭院业务上的合作伙伴,在与柳建国合作前,盛名是从事其他行业的小老板。之所以涉足庭院行业,是因为他本人对园林入迷般地热爱,他这几年逛遍了苏州大小园林,再结合现代人的居住习惯,总结了一套中式风格的山水园林庭院打造理念。而他的这一兴趣爱好与柳建国的需求一拍即合。   对于柳建国的公司而言,施工团队、材料供应、后期养护是做庭院的强项,而庭院项目也能突出整合公司的旗下业务,更容易形成一整套产业链品牌。今年公司特意采购了一台服务车辆,车上贴着公司的商标,在庭院施工、后期养护、客户回访等过程中,这辆车成了公司强有力的营销工具。   做私家庭院就是要做品牌、做特色、做产业链融合,这是柳建国这段时间悟出的道理。尤其是材料供应及养护环节,由于先前具备了成熟的花园中心与庭院景观树大卖场,能使公司在这两个环节中尽量压缩成本,提高整体利润。   相较于在设计、施工上挣利润的私家庭院从业者,柳建国把收益点偏向于材料供应,把口碑与品牌尽量建立在后期养护,如今实施下来倒也顺畅。但他明白,私家庭院市场准入门槛低,苏州地区竞争白热化的局面马上就会来临,所以他必须清楚自己的优势在哪儿,短板在哪儿,摸着石头赶紧走。   目前来说,设计是其公司的短板,所以对于合作伙伴,柳建国在分红时选择最大可能地多付出,采取“高分红留人”的策略。另外一个关键是懂得控制,柳建国目前并不想扩大自己的市场区域范围,主要锁定在吴江及苏州地区。因为他认为地区越大,营销的成本就越大,这对私家庭院业务是不利的。

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